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    大客户销售&营销渠道管理实战特训班
    学习对象
    高层管理 中层管理 基层主管 基层员工
    课程收益
    如何在大客户管理中的准确自我定位;
    如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;
    如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系; 
    如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;
    如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;
    如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。
    课程特色
    1.初中高,阶梯式适合不同能力水平,典型课程是:销售技能、销售管理初中高;
    2.兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具,注重即刻实施性畅销职场小说《问鼎》;
    3.将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富,曲折生动、引人入胜。
    课程内容
    一、大客户是营销战略关键
    大客户是企业战略营销致胜的关键
    大客户营销的最高法则是信任
    分析客户数据并挖掘大客户价值
    战略性大客户的五步台阶
    三种目标:战略、销售及价值
    怎样评估大客户的价值?
    二、战略视野——大客户销售理念
    1、营销——销售
    营销思想的演变
    营销体系
    推——拉
    个人销售——组织营销
    2、大客户是关键
    大客户采购的特点
    3、销售模式的分类
    产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
    三、与高层互动的秘诀
    分析关键人物与决策者
    关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
    怎样获得关键人物的支持
    高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
    大客户确认计划/关键人物影响图
    怎样向最高决策者销售四、如何挖掘客户需求
    1、没有需求,就没有价值
    2、组织利益——个人利益
    3、判断客户需求与兴趣点
    四、如何建立客户信任
    掌控心理
    销售心理学
    蝶形图
    卖点、买点
    官阶——影响力
    五、销售谈判与客户关系管理
    谁先开价?
    降价节奏
    应对4种砍价的技巧
    让步曲线
    赢的感觉
    客户资料收集
    广度管理与深度管理
    1-1营销
    六、如何管理大客户
    精细化管理
    报表管理
    看板管理
    走动式管理
    漏斗管理
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