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    大客户销售策略内训
    学习对象
    中层管理 基层主管
    课程收益
    让学员掌握一套大客户销售系统流程;
    让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
    让学员了解客户的消费心理和决策模式;
    让学员了解客户需求的层次与重点;
    让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
    让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
    让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
    让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
    让学员学会控制决策流程的技巧;
    让学员学会如何接近决策者;
    让学员掌握化解对手攻势的技巧;
    让学员了解做好销售工作应具备的技能;
    课程特色
    技巧纯熟,经验丰富,课程中善于穿插大量的案例和研讨素材。
    课程内容
    一、大客户销售理念
    销售失败的前兆-失控;
    销售中造成失控的原因分析;
    确认识客户需求、动机;
    大客户销售的本质;
    大客户销售的原则;
    优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
    优秀销售人员的成长之路;
    二、大客户销售必胜四步
    1、了解需求,诊断问题
    需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
    客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
    前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
    建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;
    2、精心规划,制定策略
    全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
    --操作、财务、政治、个人、公司;
    这个项目对我方有何利益--影响分析;
    我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
    竞争态势分析--SWOT分析;
    策略选择:
    独占策略--将对手挤出圈外;
    正面策略--运用品牌和产品威力;
    侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
    细分策略--渗透、时间
    学会放弃--节约资源正确选择;
    3、探明流程,影响决策
    项目评估的方式分析;
    探明决策流程的方法
    关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
    如何接近决策者--取得成功的关键一步;
    影响决策--综合运用资源;
    4、动态调整,完美收场
    决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
    多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
    后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
    皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术。
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