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    4定制训练营销管理
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    高效销售教导-销售人员训练与技能优化
    学习对象
    中层管理 基层主管 新员工 基层员工
    课程收益
    认知情境领导的四种模式 – 指挥,教导,支持,授权;
    掌握销售教导的三个阶段 – 策划,行动,回顾;
    解读教导策划的四个要点 – 目标,策略,行为,实例;
    区分教导对象的四种类型 – 明星,优秀者,差劲者,不足者;
    明确销售规划的三项任务 – 区域管理,客户管理,竞争分析;
    实施客户管理的五个步骤 – 目标,策略,战术,行动,资源。
    课程特色
    采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售教导技巧;
    通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈,拟定应对策略和行动计划;
    提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。
    课程内容
    1.销售教导定位
    观察他人行为表现
    提供反馈、建议和指导
    为持续改进而建立合作伙伴关系
    2.情境领导模型
    指示 – 提供具体指导,提升专业技能
    教导 – 鼓励,表扬,倾听并继续指导
    支持 – 帮助,谈心,支持并建立信心
    授权 – 鼓励独立工作,发挥下属潜能
    3.销售教导循环
    策划 – 拟定访谈策略,确定首要行为
    行动 – 观察和分析推销访谈
    回顾 – 总结访谈得失,取得一致意见
    4.教导对象类型
    明星
    表现优秀者
    表现差劲者
    表现不足者
    5.销售教导的四个误区
    低估被教导者负面感受
    将观点强加于人
    引入太多的要点
    没有策划和后续的行动
    6.销售经理:最佳教导实践
    清楚何时进行教导或推销
    确定对谁进行教导,尽早介入
    清楚教导重点,激发团队潜能
    7.销售规划的三项任务
    区域管理 – 客户分类与资源分配
    客户管理 – 对关键客户制定行动计划
    竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析
    8.客户管理的关键步骤
    SMART 目标和SWOT 分析
    确定战术运用
    编制行动计划
    列明所需资源
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