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    顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法
    学习对象
    高层管理 中层管理 基层主管 新员工 基层员工
    课程收益
    把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺;
    解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题;
    随客户购买心理和行为变化而调整销售策略;
    把产品利益和解决方案与客户需求联系起来;
    理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求;
    懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度。
    课程特色
    采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;
    专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
    定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”。
    课程内容
    1.销售模式分析
    大宗生意销售的四大难点
    成功销售访谈的三项原则
    顾问角色分析 – 解决问题型销售
    2.销售访谈流程
    开场 – 引起注意,获得好感
    调查 – 沟通现状,引导需求
    显示能力 – 推介产品利益与方案
    取得承诺 – 实现销售进展与突破
    3.销售开场控制
    以客户话题为中心,灵活应变
    寻找机会开始提问,主导会谈
    角色演练:控制销售会谈
    4.SPIN 技法解析
    让客户说“买”的四种提问技法
    问题诊断 – 调查客户难点与不满
    需求发掘 – 引发解决与购买意愿
    角色演练:SPIN 策划运用
    5.客户需求分析
    遵循“先需求后方案”原则
    区分明显需求和隐含需求
    运用“购买价值等式”分析
    角色演练:规避需求陷阱
    6.产品方案设计
    产品特征利益分析与应用
    预防客户异议的步骤与手段
    情境练习:设计产品利益
    7.客户承诺获取
    检查和确认所有关键事项
    总结产品利益 – 取得认同
    建议后续行动 – 实施跟进
    情境练习:策划销售进展
    8.销售访谈规划
    设定目标 – 获得进展而不是拖延
    实现目标 – 揭示问题与探讨方案
    情境练习:编制访谈计划
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