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    东莞市大胜企业管理咨询有限公司
    办公地址:东莞市南城区银丰路财津
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         培训基地)广州清远聚龙弯
         温泉国际培训基地
    手 机:138-2916-4416
    联系人:苏先生
    4定制训练营销管理
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    团队销售特训营
    学习对象
    店长、经理、销售员
    课程收益
    全面训练心智知识与技巧
    系统掌握分析客户的方法
    专业学习销售核心六步骤
    彻底训练专业销售类技巧
    一网打尽销售实践的障碍
    课程内容
    第一章:售前准备——是狼就得准备
    心智准备:愿不愿与敢不敢
    目标:从“心”解决员工的原动力问题
    注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲
    知识准备:懂不懂与透不透
    营销知识:弗洛伊德与营销实践
    客户心理:AIDMAS理论
    商务礼仪:销售商务礼仪的精髓
    即时训练:人生三件宝
    目标:解决员工的专业性问题
    注明:专业就是一针见血
    技巧准备:会不会与熟不熟
    自我管理?客户管理
    沟通技巧?谈判技巧
    目标:让员工明白,会比懂更重要
    注明:纸上谈兵是迷局
    工具准备:销售实用工具箱
    客户开发:打开局面有方法
    开发:十种经典开发策略
    筛?。翰皇恰癕AN” 靠边站
    讨论:销售人员具备什么最重要?
    讨论:如何开拓客户最快?
    第二章:激起兴趣——一见就要如故
    沟通技巧:搜集信息并拉近距离
    问—销售变被动为主动
    听—获得信息拉近距离
    说—光辉前景恐怖故事
    查—参透四类性格机理
    —软化强势的“曹操”
    —激发内隐的“诸葛”
    —逼迫和蔼的“刘备”
    —扇动外化的“张飞”
    电话技巧:电话行销八步
    面访技巧:达到首访目标——建立信任
    演练:问、听、说的交流沟通技巧
    演练:分小组演练——应对四种不同性格的人
    第三章:探寻需求——掏空客户内心
    创造需求—SPIN顾问式销售策略
    Situation   -背景问题—随风潜入夜
    Problem     -难点问题—问题似大堆
    Implication –隐含问题—暗示得与失
    Need        -示益问题—润物细无声
    案例:没有需求,照样购买
    演练:顾问式销售的问话引导技巧(重点)
    穷尽客户的需求5W2H
    案例:小小问题引出的祸患
    分析需求-层次与层面
    马斯洛需求五个层次
    决策、管理和执行层
    案例:创造需求的买眼镜故事
    讨论:如何消除客户的防备心理?
    第四章:呈现方案——挑起客户欲望
    呈现手段:综合利用手段
    手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
    口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
    语言的抑扬顿挫
    抓住对方注意力
    案头:方案的撰写技巧
    呈现方式:善用FABE法则
    F-特点:客户貌似喜欢特点
    A-优点:客户天生敏感差异
    B-利益:客户最终在乎利益
    E-举例:更加希望现实佐证
    呈现策略:把握呈现时机
    海盗型—以订单为中心—?;逼谙鄄呗?快刀型销售人员策略
    顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
    关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
    呈现目标:引发客户幻想
    演练:如何给客户介绍产品或方案
    讨论:当你到达客户现场,发现对手与客户打成一片,此时你将用何策略?
    第五章:异议处理——化解客户飞刀
    客户五把异议飞刀:
    沉默——无声的刀
    问题——连环的刀
    表现——直接的刀
    怀疑——钝厚的刀
    批评——尖锐的刀
    化刀四步——先处理心情
    认同、赞美、转移、反问
    案例:身价40万的85后姑娘
    化刀细节——再处理事情
    没有时间、考虑考虑
    我不需要、价钱太贵……
    练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……
    讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
    第六章:谈判促成——踢好临门一脚
    问题:如何应对客户要求多次报价
    时机:客户的“秋波”
    应对:客户五轮砍价
    第一轮:见面就砍
    第二轮:就价论价
    第三轮:搬出对手
    第四轮:请示领导
    第五轮:蛋中挑骨
    方法:射门十种脚法
    案例:成交现场的异外
    尾  声:教&练   
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