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  • 定制训练
    东莞市大胜企业管理咨询有限公司
    办公地址:东莞市南城区银丰路财津
         银座B座302
    基地地址:望牛墩北环路35号(群英会
         培训基地)广州清远聚龙弯
         温泉国际培训基地
    手 机:138-2916-4416
    联系人:苏先生
    4定制训练营销管理
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    王牌导购特训营
    学习对象
    基层主管 新员工 基层员工 导购员 销售人员
    课程收益
    1、提高技能,总结顾客消费规律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提升门店销售;
    2、规范管理,强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化,加强管理,从而提高效率,增加利润;
    3、调整心态,提升素质,零售的精髓是激情,目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果,心态决定高度,课程将通过训练和体验,让学员自我醒觉,发现盲点和局限,从而自我调整心态,激发工作潜能;
    4、熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战斗力前提是团队凝聚力和执行力。
    课程特色
    培训以亲身经历和一线实战情况为基础,观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合,受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升,更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造,倡导学员有触动、方法很实用,训后才能立即行动。
    课程内容
    第一???心态训练
    一、开训解析:成功与心态
    1、工作与生活中观念的困顿和误区
      1)“对事不对人”
      2)“愿不愿”和“会不会”
      3)案例解析:讲话与演讲
    2、成功与心态和能力关系解析
    3、团队游戏:撕纸条
    二、明天“我”的卓越特质(重点)
    1、人生与“冒险”
    1)人的自我包裹
    2)解析困顿在“舒适区域”
    3)成功在与“冒险”
    4)现实联系与学员分享
    2、信念的力量
    1)互动游戏;A-B
    2)案例解析
    3)事实、演绎与真相
    4)利益驱动和痛苦的阻碍
    5)学员分享
    3、为了目标去“投降”
    1)案例演练:结婚与离婚
    2)解析:信念、行为与结果
    3)如何目标成功路上的障碍和阻力
    4)成功在于为了目标去投降
    5)学员分享
    3、付出与回报
    1)心灵故事:我与乞丐
    2)解析痛苦与失败在与控制不能控制
    3)负责任的付出态度
    4)解析:钱是工作顺带产物
    4、活在当下,变化的力量
    1)心灵故事:老鼠与奶酪,007的演绎
    2)你心中的完美
    3)现实联系与分享
    5、冲破一切的“可能性“
    1)团队游戏:13颗钉子
    2)互动游戏:九个点
    3)解析分享:可能与不可能
    6、团队凝聚粘合剂:欣赏与信任
     1)四道题的分享
     2)心灵故事:怎么是信任?
     3)团队游戏:“风中劲草”
     4)学员分享
    7、责任与担当
    1)解析什么是“负责任”?
    2)团队游戏:谁是孤儿?
    3)解析“责任者”与“伤害者”
    4)大型团队游戏:“领袖风采”
    5)学员分享
    三、零售人的三大成功特质
    1、 大型互动:小蜜蜂
    2、 细节观念
    3、 形象观念
    4、 激情观念
    5、 学员分享
    第二???销售技巧
    一、导论:门店零售核心思想及指导意义
    1、零售门店成交核心思想及指导意义
     1)解析“爽”及门店指导意义
     2)解析“值”及门店指导意义
    二、导购人员的六种心态和四种必备技能
    1、 王牌导购六种必备心态
    1)自信心
    2)目标心
    3)同理心
    4)平和心
    5)细节心
    6)老板心
    2、 王牌导购四种必备技能
    1)赞美
    2)微笑
    3)塑造
    4)灵活
    3、 导购员素质要求
    4、 门店导购职责
    1)销售产品
    2)维护客情关系
    3)品牌宣传
    4)统计数据,收集信息
    5)终端生动化建设
    三、门店成交六步引导术
    ? 引导会“注意”:营业准备
    ? 引导有“好感”:迎宾破冰
    ? 引导来“沟通”:了解需求
    ? 引导去“了解”:产品推介
    ? 引导给“信任”:解决异议
    ? 引导去“买单”:促成成交
    第一步、引导会“注意”:营业准备
    1、营业准备内容(准备些什么?)
    形象、知识技能、政策、工具、目标
     2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)
     3、导购员“知识技能”解析
    提问分享:你的主要竞争对手是谁?
    你了解他们是怎么攻击你的吗?
     4、政策与工具解析
     5、目标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标?
    第二步、引导有“好感”:迎宾破冰
    1、导购迎宾服务标准
    2、迎宾开场服务话术
     演练:迎宾站姿及话术
     提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”?
    3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
     演练:怎么破冰端茶?
    4、最佳接近顾客时机
    5、销售开场方式
    1)产品特点开场
    2)肯定顾客开场
    3)赞美顾客开场
    4)突出细节开场
    5)自嘲法开场
    6)主动引导开场
    第三步、引导来沟通:了解需求
    1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)?
    2、显性需求和隐性需求
    3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)
    1)观察
    2)听
    3)问
    4)确认
    4、聆听的技巧
    1)恭听:点头、微笑、前倾、手势
    2)确认
    3)回应
    5、提问的技巧
    1)提问技巧
    提对我们有利的问题
    提便于回答的问题
    提压力不大的问题
    不要连续问超过3个问题
     2)需求五问
    一问:谁来用?
    二问:用过啥?
    三问:想怎样?
    四问:价取向?
    五要:善总结
    6、了解需求时的应对?
    第四步、引导去了解:产品推介
    1、FABE推介法
    2、SPIN介绍法
    3、推介阶段注意事项
    4、高端产品推介
    5、怎么去引导体验?
    1) 主动、自信
    2) 自己的动作语言
    3) 缓解压力:买不买没关系
    4) 真诚探寻疑问,其他推荐
    6、怎么去报价?
    第五步、引导给“信任”:解决异议
    1、异议形成原因?
    2、异议处理原则:
    1) 换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
    2) 认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
    3) 转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
    4) 专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
    5) 合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
    3、异议处理方法和话术
    1)处理方法
    2)3F基本话术
    4、怎么去提升产品价格和价值?
    5、顾客说服技巧?
    1) 说服顾客的是他自己
    2) 联想和塑造(痛苦和幸福)
    3) 加大痛苦,利益增倍
    4) 不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)
    6、顾客一定要走怎么办?
    1) 给面子
    2) 留印象
    3) 我暂时给您留着
    4) 留信息
    演练:怎么让顾客留信息?
    第六步、引导去买单:促成成交
    1、成交的时机?
    1) 话题基本上只是在某个产品上时;
    2) 提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
    3) 顾客开始在意价格及其付款时;
    4) 顾客在意售后等细节问题时;
    5) 顾客拿不定主意,与同伴商量;
    2、达成成交的方法?
    1) 双赢
    2) 及时
    3) 主动(恋爱拉手)
    4) 自信和感染力
    5) 动作语言
    6) 提问的技巧(封闭和开放、是否和12问题)
    3、常用促单话方法
    1) 折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。
    2) 优惠法:
    3) 赠品法:礼品
    4) 现货法
    5) 涨价法
    6) 缺货法
    7) 时间成本法
    8) 恐吓法:环保和服务
    9) 小票证明法
    4、促成连带销售的方法
    1) 突出产品关联度和搭配
    2) 突出购买的优惠度和利益点
    3) 零凑整
    4) 活动升级
    5) 案例:卖鱼钩
    5、送宾服务标准及基本话术
    四、顾客常见异议及应对技巧演练
    ※根据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程)
    第三???客户服务与投诉处理
    一、零售门店客户服务原则
    1)快刀斩乱麻
    2) 吃小亏,得大便宜
    3) 举重若轻和举轻若重
    4) 专人处理和领导跟踪
    5) 换位思考
    二、门店投诉处理流程与原则
    1) 空间置换、坐下来
    2) 倾听(笔、本子记下来)
    3) 理解和同情,换位思考
    4) 给出明确时间表和方案
    5) 我们实际情况和难处
    6) 条件交换
    7) 后期专人处理跟踪
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