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    4定制训练营销管理
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    销售实战技能训练
    学习对象
    高层管理 中层管理 基层主管 基层员工
    课程收益
    随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品知识,对需求的产品有着更高的要求。
    因此,掌握销售技巧和全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。
    本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求;
    作为现代销售人员不单要推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案;
    以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
    本课程为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案;
    是系统的高回报的销售心态和销售技巧课程。
    课程特色
    塑造正确的销售观念,建立良好销售心态;
    正确认识销售工作的特性,掌握基本销售知识和常用技巧;
    建立积极心态,树立良好的职业形象;
    掌握与客户建立联系的方法与步骤; 
    了解做销售拜访时应注意的问题 ;
    熟悉处理客户异议的方法与技巧 ;
    掌握以客户为中心的销售技巧 , 掌握SPIN提问技巧 ;
    提升销售人员职业素质,提升销售业绩和销售团队作战能力。
    课程内容
    第一讲  销售认知篇
    一.问题探讨:销售人员的销售业绩取决于什么?
    二.销售人员必须思考的三个问题?
    三.美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发;
    四.专业销售人员必修的理念;
    五.销售模式的变革
    六.行销高手的六大理念!
    七.销售六大永恒不变的主题
    第二讲  专业销售员的特征
    一.态度比技能更重要;
    二.合理的知识构成:
    三.销售员的两个基本原则
    四.销售人员的三个基本数字
    第三讲  自我修炼篇
    一.如何销售与塑造自己
    二.如何训练自信心和自我激励;
    三.如何进行销售口才训练?
    四.销售礼仪演练;
    第四讲  专业销售五部曲
    一.如何接近客户并建立信任
    1、客户为什么会接纳销售人员
    2、如何赢得面谈的机会;
    3、如何进行良好的开场白;
    二.如何挖掘客户的需求
    1、为什么要挖掘客户需求;
    2、客户需求的本质是什么? 
    3、客户购买行为分析;
    4、如何寻找销售机会点;
    5、客户购买循环步骤分析;
    6、客户购买循环的决策点分析;
    三.如何进行产品陈述(演练)
    1、认知销售陈述;
    2、表达技巧训练;
    四.如何处理客户异议
    1、异议的实质是什么?
    2、认同客户的感受;
    3、处理异议的常用方法;
    五.如何达成销售协议
    1、如何把握成交时机?
    2、达成协议的常用方法;
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